تکنیک های بازار یابی بانکی

۶ روند بازاریابی جدید

که بانکداران باید بدانند

گرت ریچ (Garret Reich) مدیر عملیات تحریریه The financial Brand

HubSpot در گزارش اخیر خود با عنوان «وضعیت بازاریابی» از یک تغییر دگرگون­ کننده در چشم­اندازی بازاریابی پرده­برداری کرده است، جایی که هوش مصنوعی و نبوغ انسانی برای بازتعریف تعامل با مشتری در حوزه بانکداری همگرا می­شوند.

این گزارش بر اهمیت فزاینده­ی داده­ های شخصی دست اول، تکامل رسانه ­های اجتماعی به یک مرکز بازاریابی جامع و ارزش مداوم خلاقیت انسان تاکید می­کند. در حالی که همچنان چالش­هایی ـ از جمله نگرانی­ های مربوط به حفظ حریم خصوصی داده­ ها و نیاز به هم­سویی بهتر بین تیم­ ها ـ باقی مانده­ اند، آینده ­ی بازاریابی نویدبخش ترکیبی از نوآوری­ های تکنولوژی و ارتباط انسانی معتبر است.

چرا آن را انتخاب کردیم:

ما دوست داریم در صورت مناسب بودن و مناسب ماندن، خارج از تحقیقات بانکی شعبه داشته باشیم. Hubspot یک کانال عالی برای این مهم است و یک ابزار ثابت برای بازاریابان بانکی تلقی می­شود که می­تواند به آنها در جستجوی داده­ های کلی بازاریابی و کسب بینشی دقیق درباره­ی روندهای در حال وقوع این بخش کمک کند.

به عنوان مثال، صنعت بانکداری منبع قابل اعتمادی از اطلاعات درباره­ی تاثیرگذاران بازاریابی در حوزه مالی و تاثیر آنها در استراتژی­های بازاریابی این حوزه ندارد. اما گزارش Hubspot داده­های مربوط به موضوعات داغ (Trends) این حوزه را گردآوری می­کند.

خلاصه­ی اجرایی:

تقریباً دو سوم از بازاریابان (بالغ بر ۶۴ درصد) در حال حاضر از هوش مصنوعی در استراتژی روزانه­ی خود استفاده می­کنند و ۳۸ درصد از کسانی که هنوز از هوش مصنوعی استفاده نمی­کنند، مدعی شده­اند که در سال جدید این کار را خواهند کرد.

با این حال، اگرچه شگفت­انگیز است اما این، تنها دلیلی نیست که هوش مصنوعی در خدمت مقدم انقلاب تکنولوژی قرار می­گیرد. Hubspot در گزارش خود، افقی را ترسیم می­کند که در آن هوش مصنوعی، شخصی­سازی، گرایش­های رسانه­های اجتماعی و خلاقیت انسانی برای ایجاد یک رشد و تعامل بی­سابقه به هم نزدیک می­شوند. این گزارش که بیش از ۱۴۰۰ متخصص بازاریابی جهانی در صنعت مختلف را مورد بررسی قرار داده است، تصویری واضح از یک صنعت در حال تغییر سریع را ترسیم می­کند.

نکات کلیدی:

* پذیرش و به­کارگیری هوش مصنوعی با سرعتی خیره­کننده در حال افزایش است. ۶۳ درصد از بازاریابان پیش­بینی می­کنند که اکثر محتواها بزودی توسط هوش مصنوعی ایجاد خواهند شد.

* شخصی­سازی همچنان حیاتی باقی می­ماند، چراکه ۹۶ درصد از بازاریابان مدعی هستند که این امر منجر به تعدد کسب و کارها می­شود. ۹۴ درصد نیز افزایش فروش را گزارش می­دهند.

* رسانه­های اجتماعی در حال تبدیل شدن به مرکزی برای جستجو، فروش و خدمات مشتری به ویژه برای مخاطبان نوجوان هستند.

* با حذف تدریجی کوکی­های (cookies) شخص ثالث، جمع­آوری داده­های شخص اول بسیار ضروری می­شود.

و اما این گزارش شامل چه روندهایی است؟

انقلاب هوش مصنوعی در بازاریابی

ادغام شدن هوش مصنوعی در گردش کار بازاریابی، نحوه­ی برخورد حرفه­ها با هنر و تخصص خودشان را تغییر می­دهد. ۹۵ درصد از بازاریاب­هایی که از هوش مصنوعی و ابزارهای اتوماسیون استفاده می­کند، اذعان کرده­اند که به استراتژی­های موثرتری در کار خود دست پیدا کرده­اند. آنها مدعی هستند که اثرگذاری هوش مصنوعی بر روند کارهای­شان نیز بسیار چشمگیر است. از جمله، هوش مصنوعی به صورت متوسط ۳ ساعت در تولید هر محتوا و ۲ و نیم ساعت در فرایند کاری روزانه­ی بازاریابان، زمان صرفه­جویی می­کند.

این افزایش کارایی به بازاریابان اجازه می­دهد تا روی کارهای استراتژیک­تر و خلاقانه­تر تمرکز کنند. بر اساس گزارش، ۸۴ درصد از بازاریابانی که از هوش مصنوعی استفاده می­کنند، محتواهای کارآمدتری تولید می­کنند. ۸۲ درصد از آنها با اتکا به هوش مصنوعی قادر به تولید محتواهایی هستند که از نظر مخاطب قابل توجه­تر قلمداد می­شود. ۷۵ درصد نیز در حوزه­ی شخصی­سازی محتواها به دستاوردهای بهتری دست پیدا می­کنند.

بهترین موارد استفاده از هوش مصنوعی برای بازاریابان شامل یافتن ایده­ها، استفاده­ی مجدد از محتواهای قبلی، نوشتن کپی برای پست­های اجتماعی، ایمیل­ها و وبلاگ­ها و تولید تصاویر بهتر و خلاقانه­تر است.

با این حال، پذیرش هوش مصنوعی بدون چالش هم نیست. تقریباً نیمی از بازاریابان احساس می­کنند که بیش از حد در ترسیم چشم­انداز ورود هوش مصنوعی در حوزه­ی کاری خود غرق شده­اند. از هر پنج نفر، سه نفر نیز نگرانی­های خود را درباره­ی سوگیری­های احتمالی، سرقت ادبی و یا ناماهنگی محتواهای تولید شده با ارزش­های برند ابراز می­کنند. ۴۰ درصد از شرکت­ها گام­های فعالی برای استخدام کارشناسان اختصاصی هوش مصنوعی برای حمایت از تیم­های بازاریابی خود و کاهش این نگرانی­ها برداشته­اند.

با وجود این چالش­ها، پتانسیل هوش مصنوعی در بازاریابی غیر قابل انکار است. جوزبه کالتابیانو (Giuseppe Caltabiano) معاون بازاریابی شرکت Rock Content می­گوید: «هوش مصنوعی فقط باعث بهبود کارایی بازاریابی نمی­شود، بلکه استفاده از آن به معنای ایجاد محتوایی است که اثرگذاری بسیار بالاتری دارد».

این ادعا در آمارها نیز تایید می­شود. به طوری که ۵۶ درصد از بازاریابانی که از هوش مصنوعی در خلق محتوا استفاده می­کنند، اذعان کرده­اند که محتواهای تولیدی­شان با هوش مصنوعی بسیار اثربخش­تر بوده است.

عکس: چگونه بازاریابان از هوش مصنوعی کمک می­گیرند

۴۵ درصد برای خلق ایده و الهام­گیری                       6 درصد برای نگارش محتوا

۳۱ درصد برای تدوین طرح­های کلی            18 درصد برای تدوین پیش­نویس محتوا

محتوای ویدئویی؛ نیروگاه جدید تعامل با مشتریان

بر اساس گزارش Search Engine Journal چالش­برانگیز­ترین کار برای یک متخصص سئو، تدوین استراتژی و تولید محتوا است. از این رو بسیار مهم است که قالب­های محتوایی خود را در حوزه­ی بازاریابی اولویت­بندی کنید. در این میان، ویدئو به عنوان یک قالب کارآمد که بازگشت سرمایه­ی بالایی دارد، باید در اولویت توجه­تان قرار گیرد.

به ویژه، ویدئوهای کوتاه، رشد قابل توجهی داشته­اند. به طوری که در سال ۲۰۲۴، ۲۵ درصد از بازاریابان از این قالب برای تولید محتوا بهره گرفته­اند. چرا؟ چون پلتفرم­هایی مثل تیک­تاک یا یوتیوب برای آگاهی از نام تجاری و تعامل، به ویژه در بین جوانان از اهمیت فزاینده­ای برخوردار شده­اند.

گزارش HubSpot حاکی از آن است که ۳۰ درصد از بازاریابانی که تا پیش از این از ویدئوهای کوتاه استفاده نمی­کردند، برای بهره­گیری از این امکان در سال جدید برنامه­ریزی کرده­اند. همانطور که گفتیم این حقیقت حاصل آن است که مردم مخصوصاً جوانان استقبال زیادی از پلتفرم­هایی مثل تیک­تاک به عمل می­آورند و رشد نفوذ آنها به شدت بالا رفته است.

از ابزارهای «گوش­دادن اجتماعی» برای درک اینکه مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه چه سوالاتی را با اهداف کوتاه­مدت، میان­مدت و بلندمدت مطرح می­کنند، استفاده کنید. سپس با با تیم رسانه­های اجتماعی خود برای ایجاد محتواهایی جذاب که پاسخ­دهنده­ی این سوالات است، همکاری کنید. حتی می­توانید یک گام بلندتر بردارید و حامیان برند را قادر به پاسخ ­دادن به این سوالات کنید. این توصیه­ی آجا فراست (Aja Fros) مدیر رشد جهانی HubSpot است.

نکته­ی جالب توجه دیگر اینکه گزارش­ها همچنین حاکی از این هستند که مخاطبان علاقه­ی روافزونی را نسبت به پخش زنده­ی ویدئوها و محتواهای تعاملی مثل نظرسنجی­ها و بازی­ها از خود نشان می­دهند. این قالب­ها راه­های جدیدی را پیش­روی برندهای قرار می­دهند تا در زمانی واقعی با مخاطبان خود درگیر شوند و حس اجتماعی و بی­واسطه­ای را تقویت کنند، حسی که دستیابی به آن از طریق دیگر رسانه­ها و قالب­ها می­تواند بسیار سخت و چالش­برانگیز باشد.

رسانه­های اجتماعی، مرزی جدید و کارآمد برای بازاریابی

حقیقت این است که رسانه­های اجتماعی فراتر از نقش­های سنتی که برای­شان پیش­بینی می­شد، تکامل یافته­اند و به سرعت در حال تبدیل شدن به کانال­هایی حیاتی برای کشف محصول، خدمات مشتری و فروش مستقیم تبدیل هستند.

گزارش­ HubSpot حاکی از آن است که رسانه­های اجتماعی کانال اصلی و شماره­ی ۱ برای نسل زد و نسل هزاره (نسلی که در پایان قرن بیستم متولد شده) برای کسب آگاهی و اطلاعات در حوزه­های مختلف از جمله کشف محصول است. همچنین گزارش­ها نشان می­دهد که ۳۱ درصد از مصرف­کنندگان از رسانه­های اجتماعی برای یافتن پاسخ سوالات خود در ارتباط با کالاها و خدمات مختلف استفاد می­کنند.

این تغییر در رفتار مصرف­کننده، نحوه­ی رویکرد برندها به بازاریابی از طریق رسانه­های اجتماعی را تغییر داده است. یافته­های کلیدی پشت این تحول عبارتند از:

* ۱۷ درصد از کاربران شبکه­های اجتماعی گزارش می­دهند که حداقل یک محصول را به صورت مستقیم از پلتفرم­های اجتماعی خریداری کرده­اند.

* ۸۷ درصد از فروشندگان شبکه­های اجتماعی می­گویند که این کار موثر است و ۵۹ درصد مدعی هستند که فروش­شان از طریق شبکه­های اجتماعی در سال ۲۰۲۳ نسبت به سال قبل از آن رشد داشته است.

* ۱۹ درصد از کاربران رسانه­های اجتماعی گزارش داده­اند که در سال ۲۰۲۳ حداقل یک پیام مستقیم برای خدمات مشتری ارسال کرده­اند. این نوع پیام­ها نسبت به سال قبل یعنی ۲۰۲۲، ۴۵ درصد افزایش داشته است.

پس طبیعی است که بازاریابان به این تغییر واکنش نشان دهند و پلتفرم­هایی مثل فیس­بوک، اینستاگرام، یوتیوب و تیک­تاک را به عنوان محمل اصلی فعالیت خود انتخاب کنند. گزارش­ها هم همین واقعیت را نشان می­دهد.

عکس: پلتفرم­هایی برتر برای بازاریابی

قرمز: کانال­هایی که در بالاترین بازدهی سرمایه­گذاری لیست شده­اند.

طوسی: کانال­هایی که بازاریابان استفاده می­کنند

ظهور داده­های شخص اول

از آنجایی که گوگل در حال حذف کردن کوکی­های شخص ثالث است، بازاریابان با چشم­انداز جدیدی دست و پنجه نرم می­کنند. گزارش HubSpot نشان می­دهد که ۸۴ درصد از بازایابان تحت تاثیر قابل توجه تغییراتی که در حوزه حریم خصوصی داده­ها توسط گوگل صورت گرفته، بر تغییر استراتژی های خود تاکید دارند. در این میان، ۲۵ درصد از آنها، به دنبال راهکارهایی برای جمع­آوری داده­های شخص اول هستند و این زمینه را در اولویت اول قرار داده­اند. داده­های شخص اول داده­هایی است که شما به صورت مستقیم از کاربران خود دریافت می­کنید.

این تغییر رویه تنها یک ضرورت نیست. بلکه یک فرصت برای تمام بازاریابان از جمله بازاریابان حوزه­ی بانکی و مالی است.

داده­های شخص اول، امکان هدف­گذاری دقیق­تر، شخصی­سازی بهتر و جلب اعتماد بیشتر مشتریان را فراهم می­کند. گزارش HubSpot نشان می­دهد که بازایابی ایمیلی به صورت ویژ] به عنوان مسیری برای جمع­آوری داده­های شخصی اول مورد استفاده قرار می­گیرد. زیرا بیشترین نقاط داده جمع­آوری شده از طریق ایمیل یا پر کردن فرم­ها توسط کاربران صورت می­گیرد.

عکس: آیا کمپانی شما بر روی برنامه­هایی برای نزدیک­شدن و دستیابی به اهداف سیاست cookie free کار می­کند؟

با این حال انتقال از کوکی­های شخص ثالث بدون چالش نیست. بر اساس گزارش HubSpot 81 درصد از بازاریابان اظهار می­کنند که فعالیت بازاریابی آنها تا حدی به کوکی­های شخص ثالث بستگی دارد. ۷۶ درصد نیز پیش­بینی می­کنند که مشکلات بازاریابان با حذف کوکی­های شخص ثالث بیشتر خواهد شد.

این امر بر نیاز بازاریابان نسبت به توسعه­ی استراتژی­های جدید و سرمایه­گذاری در فناوری­هایی تاکید می­کند که می­توانند به آنها در دسترسی به داده­های شخص اول و جمع­آوری آنها کمک کنند.

شخصی­سازی، شخصی­سازی، شخصی­سازی

علیرغم افزایش کارایی هوش مصنوعی و اتوماسیون، گزارش HubSpot بر اهمیت تداوم خلاقیت انسان و تفکر استراتژیک تاکید دارد. در حالی که هوش مصنوعی در کارهایی مانند تجزیه و تحلیل داده­ها و تولید محتوا به شکل بهتری عمل می­کند، بازایابان انسانی برای حفظ صدای برند، اطمینان از شیوه­های اخلاقی و ایجاد استراتژی­های فراگیر ضروری هستند. حتی خود مدل­های هوش مصنوعی مولد نیز با این نکته موافق هستند.

گزارش HubSpot نشان می­دهد، موفق­ترین بازاریابان کسانی هستند که می­توانند به صورت موثری قابلیت­های هوش مصنوعی را با بینش انسانی ترکیب کنند. در واقع این رویکرد ترکیبی است که امکان کارایی و اثربخش هوش مصنوعی در حوزه بازاریابی را فراهم کرده و در عین حال اعتبار و هوش هیجانی را که فقط انسان قادر به ارایه­ی آن است، حفظ می­نماید.

علاوه بر این، زمانی که هوش مصنوعی وظایف معمول بیشتری را برعهده می­گیرد، بازاریابان این آزادی را به دست می­آورند تا بر تفکر استراتژیک سطح بالاتر، تولید ایده­های خلاقانه و ایجاد روابط بیشتر تمرکز کنند.

این گزارش نشان می­دهد که تغییر منجر به بازاریابی انسانی بیشتر می­شود که با کمپین­ها و تعامل­هایی که احساس شخصی­سازی و طنین­اندازی عاطفی دارند، تکمیل می­شود. بازاریابانی که تجارب شخصی­ سازی شده را ارایه می­دهند، ۲۱۵ درصد بیشتر احتمال دارد که استراتژی بازاریابی خود را موثر بدانند. با این حال، تنها ۳۵ درصد از بازاریابان ادعا می­کنند که مشتریان­شان تجربه­ای بسیار شخصی­ شده را دریافت می­کنند که نشان دهنده ی فرصت قابل توجهی برای رشد است.

بسیاری از چالش­ها در دسترسی به داده­هایی با کیفیت و قابل دسترسی است که پیشتر به آنها اشاره کردیم. تنها ۶۵ درصد از بازاریابان گزاش می­دهند که داده­هایی با کیفیت درباره مخاطبان هدف خود دارند و کمتر از نیمی از آنها اطلاعات جامعی در مورد عادات، علایق و جمعیت­شناسی مخاطبان دارند. این شکاف داده بر اهمیت طراحی سیستم­های قوی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و ابزارهای بازاریابی یکچارچه تاکید می­کند.

شخصی­سازی فقط درباره­ی بهبود اثربخشی بازاریابی نیست. این در مورد ایجاد تجربیات بهتر برای مشتری است. این گزارش نشان می­دهد که ۹۶ درصد از بازاریابان موافق هستند که شخصی­سازی احتمال تبدیل شدن خریداران به مشتریان بالفعل را افزایش می­دهد. ۹۴ درصد نیز اظهار می­کنند که این امر باعث افزایش فروش می­شود.

نکته­ی مهم:

خرید محصولات خریده­ فروشی قطعا با خرید محصولات و خدمات بانکی متفاوت است. این جنبه­ی مهمی است که باید هنگام خواندن آمارهایی مانند موارد پاراگراف آخر به خاطر بسپارید. با این حال، احساسات و رفتار مصرف کنندگان بسیار شبیه به هم خواهد بود و داده­هایی مانند این را به همان اندازه برای بانکداران مرتبط می­کند که یک برند فروشگاه­ی خرده فروشی آنلاین با آن سر و کار دارد.

آینده­ی عملیات بازاریابی

گزارش HubSpot نیاز روزافزون به عملیات بازاریابی یکپارچه را برجسته می­کند. تنها ۵۹ درصد از بازاریابان اذعان می­کنند که ابزارهای آنها به هم مرتبط است و فقط ۳۵ درصد از همسویی قوی بین تیم­های فروش و بازاریابی خبر می­دهند. این قطع ارتباط به اهمیت سرمایه­گذاری در پلتفرم­های یکپارچه اشاره می­کند که منبعی از حقیقت را برای داده­های مشتری و عملکرد بازاریابی فراهم می­کند.

چالش­های سیلوهای داده و ناهماهنگی بین تیم­ها قابل توجه است. تقریباً از هر ۴ بازاریاب، یک نفر اعتراف می­کند که اشتراک­گذاری داده­ها با تیم­های دیگر و دریافت داده­های مورد نیاز از تیم­های دیگر شرکتش بسیار دشوار است. این عدم سیالی و جریان درست داده­ها، می­تواند منجر به از دست رفتن فرصت­ها، تجارب ناسازگار مشتری و استفاده ی ناکارآمد از منابع شود.

عکس: شرکت شما از چه ابزارهایی برای دسترسی به مخاطبان هدف خود بهره می­گیرد:

تجزیه و تحلیل شبکه­های اجتماعی

تجزیه و تحلیل وبسایت­ها

ابزارهای CRM و ARM در HubSpot

ابزارهای CRM دیگر منابع اطلاعاتی

ناوبر لینکدین

Zoominfo

Terminus

گزارش HubSpot نشان می­دهد که بازاریابان به یک منبع قابل اعتماد اطلاعاتی دسترسی دارند، ۵۶ درصد بیشتر با تیم فروش شرکت خود هماهنگ هستند و ۲۶ درصد بیشتر احتمال دارد که بتوانند استراتژی­های بازاریابی کارآمدی را طراحی کنند.

بیش از نیمی از بازاریابان (۵۷ درصد) دریافته­اند که CRM آنها در سال ۲۰۲۳ اهمیت بیشتری یافته است و تیم­های بازاریابی که از CRM استفاده می­کنند، ۱۲۸ درصد بیشتر احتمال دارد که استراتژی­های بازاریابی موثری را تجربه کنند.

برای رسیدگی به این چالش­ها، این گزارش پیشنهاد می­دهد که شرکت­ها در سیستم­های CRM جامع و پلتفرم­های بازاریابی یکپارچه سرمایه­گذاری کنند. این ابزارها می­توانند به تجزیه­ی سیلوه­های داده، بهبود همکاری بین تیم­ها و ارایه­ی دیدگاهی جامع از سفر مشتری کمک کنند.

نتیجه­گیری: استقبال از رنسانس بازاریابی

همانطور که به سال ۲۰۲۵ نزدیک می­شویم و به افق پس از آن نگاه می­کنیم، واضح است که بازاریابی در حال ورود به یک رنسانس جدید است. تلفیقی از کارایی مبتنی بر هوش مصنوعی، شخصی­سازی مبتنی بر داده و خلاقیت انسانی، فرصت­های بی­سابقه­ای را برای تعامل و رشد باز می­کند. بازاریابان موفق کسانی هستند که می­توانند از این ابزارها استفاده کرده و در عین حال تمرکز خود را بر تجربیات اصیل و انسان محور حفظ کنند.

گزارش وضعیت بازاریابی HubSpot به عنوان یک نقشه­ی راه برای پیمایش این چشم­انداز جدید و هیجان انگیز عمل می­کند و بر نیاز بازاریابان به موارد زیر تاکید دارد:

* از هوش مصنوعی و اتوماسیون برای افزایش کارایی و فعال کردن شخصی­سازی در مقیاس استفاده کنید.

* جمع­آوری و استفاده­ی موثر از داده­های شخصی اول را در اولویت قرار دهید

* در رسانه­های اجتماعی و محتوای ویدئویی به ویژه در پلتفرم­های محبوب بین جوانان سرمایه­گذاری کنید.

* تعادل بین نوآوری تکنولوژیکی و خلاقیت انسانی را حفظ کنید.

* بر ایجاد عملیات بازاریابی یکپارچه با یک منبع واحد از حقیقت برای داده­های مشتری تمرکز کنید.